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文章来源:甘肃日报    发布时间: 20-11-26   【字号:      】

如果对这些商品知识不了解的话,不仅仅浪费了顾客的时间,也浪费了你的时间。因为,好不容易有一个顾客来听你介绍,你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走了,这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾客。就这样不断地周而复始,简直就是恶性循环。

也就是说,我是一个从十几岁开始就在代理销售的世界中闯荡的业务员。经过很多年的努力,我成为了日本最好的业务员,也成为培养出2个世界第一的顶级推销员的专家。我感受到指导他人的意义以及把他人引向成功的乐趣,所以在1987年10月,设立了专门从事推销教育事业的Achievement公司,并且一直维持到现在。

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次见面时,就要观察顾客的性格和人格,还有家庭构成情况,他最重视的东西是什么,有什么地方特别讲究等。只有把这些都想好了,我晚上才能睡得踏实。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。(他也提到了“倒推式思考”!)要做的就是这些,做完以后,我就会把工作的事情全部忘记。

所以,我对第一次见面的顾客总是说:“尽量选个分期的保费比较少的险种吧。”“以较少的投入来换取您的健康。”买保险只要买足够保障自己的生活的就可以了,剩下的钱可以存起来,也可以自己去投资别的项目,或者可以充当教育资金。这并不是说越便宜越好,而是说买保险的时候只要买适合自己的就可以了。我觉得他的做法是得当的。想一想自己真正应该做的工作是什么,业务处理等工作就不会自己亲手做了,而是交给下属去处理就可以了。事实上,有不少的优秀推销员,专门为了进行业务处理以及与顾客的联系,而设了一个专职秘书。

要找到3个签约希望很大的顾客,你就不能只找3个人去面谈。这么做的话,是肯定没有希望的。所以,要尽量多地和顾客见面,我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话,请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之,就是你要多和人开口说话,让他们来听你的介绍。

笔记本是公司职员必备的“导航仪”。优秀推销员的时间管理技术就都反映在这“导航仪”上。只要你能做到这一点,就能保证你在工作中不会出现任何差错。

原因在于他从可以称作为PowerPartner(实现目标的重要合作者)的顾客身上得到了巨大的配合和协作。虽然他属于不太爱声张的那种人,但是在彻底贯彻“ForYou”的精神上,不会输给任何人。

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“好的,我明白了。关于这件事情,我会回去查一下,下次见面的时候告诉您。今后还请多关照!”

顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候,才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话,从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候,就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”,或者“可能可以借鉴一下”,才会做出决定的。所以对业务员来说,最重要的是和顾客预约到一次面谈,而不是懂得100个道理。

然而,脑子里明白了,但是不把这些道理应用到实际行动中去的话,就没有任何意义。最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈?在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间吗?如果没有这些的话,不管怎么指导,最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道理”,就再也不会有下文了。当然了,对于这样的业务员,根本不能期待他们能做出什么成果来。这是因为,做什么事情都是有优先顺序的。星期天就应该是为家庭服务的日子。我把家人放在比什么都重要的地位,所以为他们服务的日子,在每年的日程安排中都是最优先的。具体说来,就是和家人的旅游啊、娱乐啊,我早就写到我的日程表中了。

“好的,我明白了。关于这件事情,我会回去查一下,下次见面的时候告诉您。今后还请多关照!”如果是真正优秀的建议,顾客自己就会百般央求你让他们采用。在我的朋友中,就有几个这样的人。优秀的人才那里,会有很多顾客蜂拥而至,是个完全的卖方市场。也正因为如此,和他们做生意,就好像是“拍卖”似的,你要是不以高价先和他签约的话,就会被别的公司中标抢走。

人各有志,不是所有人都想成为优秀的推销员,也没有这个必要。你成功了是你的人生,不成功也是你的人生,而我只会帮助有着“真想成为优秀的推销员”这一愿望的人。业务员中有不少人认为销售是一门学问。有很多人会在研习会结束以后,或者是听完我的演讲后,发出由衷的感慨:“今天上了一堂很好的课”、“嗯,我学到了不少东西”。<过去已经无法改变了,但是未来是可以由你做出很大改变的。销售这一行更是这样了。你如果明白了“老是这样的话,目标是不可能实现的”,那就从现在开始改变你的行动,这样就可以了。比如,本来约好了要和A见面的,后来发现更应该去见B,那么对你的预约做出修改,也是一种行动的改变。你的行动一改变,未来就真的会发生改变。如果你觉得以前的顾客不能帮助你实现目标,就修改一下你记在笔记本里的内容就可以了。




(责任编辑:俞飞鸿)

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